在中资券商新一轮出海热潮中，东南亚成为重点目标地区。其中，银河证券借助收购东南亚本土券商，将境外业务网络从香港延伸至马来西亚、新加坡、印尼、泰国等10多个国家和地区，成为中资券商出海的典范。

银河证券历经6年完成本土券商收购，随后在不到2年时间里，不仅经纪业务在东南亚核心市场持续保持领先，投行、资管、衍生品等各项业务也全面发展，这背后有何诀窍？

近日，银河证券董事长王晟接受证券时报记者采访，从管理机制、人员管理、业务开展三方面详细阐述如何做好境内外一体化协同。该公司财富管理、研究、投行业务的三位负责人也现身说法，分享对跨境业务的思考。

“一个银河”协同推进发展

实际上，相较于其他中资头部券商，银河证券的出海布局不算早，2011年才在香港设立分公司。但在东南亚市场，银河证券通过收购马来西亚联昌集团旗下的证券业务，即如今更名后的银河海外，实现了“弯道超车”。

跨境并购虽能快速获取被收购对象的积累，但因可能存在文化冲突或战略分歧，在内部组织管控、跨境业务协同开展方面风险较大。所以，如何做好协同是后续业务拓展顺利与否的关键。

据王晟介绍，为实现境内外“一个银河”协同推进发展，银河证券在管理机制、人员管理、业务开展三方面都付诸努力。

在管理机制方面，银河证券构建了“五位一体”业务模式和“三化一同”管理框架。其中“同”指全面协同。具体包括设立国际业务管理委员会、投行跨境例会机制及专项协同工作小组，加强境外业务管理与协同效率。在投行、研究、FICC投资等业务条线率先开展一体化管理试点。积极开展品牌建设，打造“一个银河”企业文化，促进境内外文化融合。

在人员管理方面，王晟表示，银河证券一方面不断加强国际化人才培养与引进，另一方面完善境内外人员交流机制。比如，通过专、兼职结合方式向境外子公司派驻高管，加强境外子公司领导班子建设；推动总部与海外子公司间双向人员交流，组织选派风控、合规、IT、财务、人力资源等关键岗位及投行等业务条线员工赴海外子公司短期交流工作，支持海外子公司员工赴总部培训交流。

在业务开展方面，银河证券持续提升各业务板块的国际化综合服务水平。比如投资交易业务方面，重点发展客需驱动的做市、场外衍生品创设等跨境资本中介业务。

浓缩成一张“资产负债表”

如果说管理机制是内在架构搭建，那业务协同程度就是外在表现体现。

在财富管理业务方面，银河证券以银河国际、银河海外两个主体业务覆盖全球资产，通过产品与服务创新促进资本市场互联互通，在亚太地区推出诸多号称“首个”或“第一”的产品。

据银河证券财富管理首席投资官张嘉为介绍，在跨境理财通业务之外，银河证券对产品和服务进行“国际化”升级。比如，面向个人客群，通过CIO OFFICE提出House View总体投资观点，以“财富星投顾”探索全球化资产配置空间；面向企业客群，通过“场景化+国际化”升级“星耀企业家办公室”服务体系，帮助企业更好利用境内外“两个市场、两种资源”。

证券时报记者还了解到，银河证券依托境内外业务牌照，在财富账户方面通过穿透式管理、智能合规引擎、风险预警矩阵等内部协同及科技赋能，让投资者能用一张“资产负债表”统筹管理全球资产。

“就财富管理业务而言，一体化不仅体现在业务模式对接上，还体现在人才、技术和管理体系整合上。”张嘉为称，在经营方面，银河证券形成“本土经营+国际协同”经营模式，通过构建“1+1+N+X”协作机制，实现一人对接、核心赋能、全链服务、全球互通。

多国分析师同步研讨成常态

为满足客户全球化资产配置需求，银河证券研究院积极推动境内外研究一体化。

据银河证券首席经济学家兼研究院院长章俊介绍，自2023年下半年起，研究院强化境内外人才与资源协同，促进投研融合与升级，逐步形成合作研究、共同服务客户模式。

在人才建设方面，研究院通过内部选拔与外部引进相结合，招聘全球及市场研究专家，打造高素质国际化专业团队。在投研融合和服务方面，研究院总部分析师增加海外研究覆盖，将宏观研究拓展到美欧日及新兴市场，并推出多篇企业出海、东盟经济等系列主题研报。目前，银河海外研究人员达150余名，服务东盟地区客户数超50万。

将研究触角从中国延伸至海外，常面临时间、文化、工作理念等多方面冲突。据证券时报记者了解，银河证券、银河国际和银河海外研究条线的管理层及分析师同步研讨、合作举办活动，已成常态。

章俊表示，为克服资源协调等诸多挑战，银河证券一方面通过举办文化融合培训班，强化“一个银河”理念，另一方面着眼于机制建设。

“集团安排我担任银河证券研究院院长并兼任银河国际分管研究工作的副行政总裁，目的是打通境内外研究管理和机制上的协同障碍。”章俊说，到任银河后，他参考外资券商，在研究院设立Corporate Access Specialist（企业关系专员）岗位，专门负责境内外研究资源对接。

品牌认知建设需持之以恒

除研究业务外,银河证券投行业务在东南亚市场也取得多项重大突破，公司多次在一些大型项目中获得独家东南亚订单。

银河证券国际副行政总裁杨素兰认为，投行业务要做好协同，首先要构建境内外完整网络。银河证券通过东南亚本地化团队，建立广泛投资者与企业网络。其次要有有效机制。公司通过定期境内外沟通会、激励性绩效考核机制等措施，鼓励员工两地持牌及海外交流，有效实现全面协同。此外，跨境项目组成员由境内外专业投行人员组成，共同承揽承做项目，有效整合集团境内外资源。

杨素兰充分肯定中资投行服务中国企业出海东南亚的优势，她同时提到，因起步相对较晚，中资投行品牌认知度仍略低于外资投行，这需逐步积累。

中资券商品牌认知建设需持之以恒，因为出海本身需坚持长期主义。王晟坦率对证券时报记者表示，目前银河证券海外业务收入占比仍较低，还需进一步激活体制机制，释放境内外一体化协同发展潜力，充分赋能银河国际、银河海外发展。在此过程中，要严守合规风控底线，进一步加强国际化人才队伍建设和境内外企业文化融合。

（文章来源：证券时报）

原标题：中资券商掘金东南亚 深度拆解银河证券打法

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